过去近二十年，增材制造供应商之间的竞争，很大程度上围绕“技术领先”展开。
激光器数量、成形尺寸、打印速度、过程监控等技术指标，曾经是设备厂商最重要的竞争筹码，也长期被视为衡量客户价值的重要标准。
如果从全球设备收入的变化来看，这种转变更加明显。当技术优势越来越容易被追赶，企业究竟应该靠什么赢得客户？
2020年至2025年，全球金属和聚合物增材制造设备收入增长了41%。但增长并没有平均流向不同地区的供应商。
数据显示，中国供应商在全球设备收入中的占比，从2020年的约10%提升至2025年的26%；美国供应商则从51%下降至34%，而且在全球市场整体增长的情况下，其设备收入还出现了绝对值下滑。德国供应商虽然实现了收入增长，但市场份额同样有所下降。
*2020年与2025年按供应商所在地划分的金属及聚合物增材制造设备收入占比。图片来源：AMPOWER
过去五年约三分之二的全球设备收入增量，被中国供应商拿走了。铂力特、华曙高科、易加增材和汉邦激光等中国企业的表现尤其值得关注。
这些企业赢得市场份额，并不单纯是因为拥有一套明显领先于西方同行的技术参数。更重要的原因在于，中国供应商建立了更具竞争力的成本基础和更快的产品迭代速度，而庞大的本土市场，又为这种规模化发展提供了重要支撑。
这意味着，过去那种单纯依靠技术参数建立竞争壁垒的方式，正在面临新的挑战。
那么，西方增材制造供应商的市场份额究竟靠什么支撑？答案很大程度上指向了国防市场。
一方面，美国“战争部”（Department of War）正在向增材制造领域投入大量资金；另一方面，无人机产业的快速扩张，也带来了新的制造需求。如果没有这两股力量，西方供应商在2025年的全球设备收入表现可能会更加疲弱。
但问题也随之而来：这种增长能够持续多久？无人机项目与实际生产规模直接相关，当前需求依然强劲。而美国“战争部”的大量投入，则更多用于工艺认证、初始产能建设和供应链验证等能力建设。这类投入往往集中发生在项目早期，能够带来当期设备收入，却未必形成持续性的设备需求。
因此，对于依赖国防市场的西方供应商而言，眼下的增长究竟是长期趋势，还是阶段性红利，还有待时间验证。
从增材制造用户的角度来看，供应格局的变化未必是一件坏事，甚至可能意味着新的市场机会。
长期以来，阻碍增材制造进一步普及的关键，并不是“能不能打印”，而是“打印出来的零件是否足够经济”。设备折旧又是零件成本的重要组成部分，因此，当设备价格大幅下降，一些原本无法成立的应用就可能获得商业可行性。
批量工业零件、工装、消费品以及低成本备件等，都可能因此打开新的市场空间。对于用户而言，更低的设备成本意味着更低的应用门槛；但对于仍然依赖西方市场高设备价格的供应商来说，这恰恰意味着传统商业模式正在承压。
*往届TCT展会现场展示的消费级3D打印设备
面对这样的变化，西方增材制造供应商还能靠什么建立竞争优势？管理学家Michael Treacy和Fred Wiersema曾提出“三大价值纪律”：卓越运营、产品领先和客户亲密。企业需要选择其中一个方向建立领先优势，同时在其他方面保持竞争力。
*价值纪律模型，以及西方增材制造供应商目前仍可选择的战略方向。图片来源：AMPOWER
放到今天的增材制造行业，这三个方向的可选择空间正在发生变化。首先是卓越运营。通过标准化产品、降低成本来建立优势，对于大多数西方供应商来说已经越来越困难。中国供应商在成本和迭代速度上的优势，使这一竞争位置变得更加拥挤。西方企业目前仍能保持较强优势的领域，更多集中在国防，以及受到出口管制、认证等因素影响的市场。
其次是产品领先。技术创新当然仍然重要，但技术领先能够维持的时间正在缩短。从形成技术优势，到竞争对手完成追赶甚至复制，可能只需要几年。对于一些以技术领先为核心商业逻辑的增材制造初创企业而言，这尤其值得警惕：如果技术优势无法维持足够长的时间，企业是否还能依靠这项优势完成商业化和规模扩张？
这也让第三条路径——客户亲密，变得更加值得关注。这里的“客户亲密”并不只是提供更好的服务，而是意味着企业需要从“围绕设备做生意”，转向“围绕应用解决问题”。
对于增材制造供应商而言，这意味着真正深入具体的行业和应用：理解零件的设计需求、生产成本、认证流程和监管环境，并最终为客户提供一条经过验证、能够真正走向量产的解决方案路径。
*以产品为中心与以应用为中心的运营模式对比。图片来源：AMPOWER
这也要求企业重新思考销售和产品管理方式。过去，供应商可能希望覆盖尽可能多的市场、提供尽可能丰富的产品；未来，更重要的或许是选择明确的应用领域，深入其中，并围绕这些应用构建产品、销售和服务体系。
大多数增材制造供应商都会强调自己“以客户为中心”。但真正值得企业思考的是：未来三年，究竟是哪十个应用，将成为你的核心收入来源？
这或许正是增材制造供应商下一阶段必须回答的问题。
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